健身房的預(yù)銷(xiāo)售是非常重要的，因?yàn)樗琼?xiàng)目的市場(chǎng)定位的真實(shí)體現(xiàn)，銷(xiāo)售策略的市場(chǎng)初次探水，項(xiàng)目后續(xù)工作方案的實(shí)踐基礎(chǔ)，一個(gè)好的開(kāi)頭往往預(yù)示著一個(gè)好的結(jié)果，兵者，國(guó)之大事，生死存亡之道，不可不察。

(一) 合理的預(yù)售方案

應(yīng)包含預(yù)售整體流程方案、預(yù)售管理制度、預(yù)售銷(xiāo)售方案、預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、預(yù)售績(jī)效考核等相關(guān)執(zhí)行方案

(二) 推廣宣傳選擇合適的宣傳媒體

企業(yè)對(duì)外的影響及信息是依照相關(guān)媒體進(jìn)行的，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。媒體大致可分為:

1、平面媒體

主要是報(bào)刊、雜志、與相關(guān)印刷制品。

2、電子媒體

主要以電視、廣播、IETERNET為主。

3、企業(yè)活動(dòng)

主要以專(zhuān)業(yè)活動(dòng)、公益活動(dòng)、宣傳活動(dòng)為主。

4、會(huì)員影響

主要指俱樂(lè)部會(huì)員的傳播能力。

媒體選擇與公司所設(shè)定的企業(yè)宗旨、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)對(duì)象有著必然的相關(guān)聯(lián)系，主要考慮媒體的專(zhuān)業(yè)性、影響范圍、影響人群是否與企業(yè)所期望一致。

(三)組織會(huì)員參觀俱樂(lè)部

主要流程是推廣--預(yù)約--引導(dǎo)參觀--討論健身意義--約定第一次健身時(shí)間--跟進(jìn)。

1、 推廣

包含市場(chǎng)調(diào)查、活動(dòng)、路演、DM單、朋友介紹、自尋信息等方法積累客戶聯(lián)系信息

2、預(yù)約

問(wèn)候，定下基調(diào)，注意電話談話技巧。

3、引導(dǎo)參觀

為了讓人們深入了解健身中心，會(huì)籍工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀健身中心的開(kāi)放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)在參觀前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋“不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間(只是幾個(gè)小問(wèn)題)，填表是為了針對(duì)您的具體情況，建議您并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式”。

(2)參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。

(3)引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人前面。

(4)當(dāng)停下來(lái)介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)，不能用手指指指點(diǎn)點(diǎn)。

(5)在通過(guò)門(mén)時(shí)應(yīng)該現(xiàn)為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，然后跟上。

(6)在客人感興趣的地方多花些時(shí)間。

(7)要穩(wěn)重，不要慌慌張張，更不能看表。

(8)如來(lái)賓的鞋不合要求應(yīng)請(qǐng)之換上鞋套。

(9)如未獲經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

爭(zhēng)取首次拜訪要求銷(xiāo)售，向潛在的會(huì)員優(yōu)惠價(jià)格或宣傳品。

4、討論健身意義、提供售價(jià)

主動(dòng)熱情向來(lái)賓交流健身房加盟給人帶來(lái)的益處，積極引導(dǎo)來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。

5、約定第一次運(yùn)動(dòng)

當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的需求，并在客戶最適宜的時(shí)間約定第一次運(yùn)動(dòng)的時(shí)間。值得注意的是負(fù)責(zé)認(rèn)得的是負(fù)責(zé)任的告訴客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)，要尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。在客人感覺(jué)到健身需要時(shí)，盡快聯(lián)系他們參與健身運(yùn)動(dòng)。

6.運(yùn)動(dòng)后的跟進(jìn)

及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。在你的客人成為會(huì)員以后仍然要與他們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的朋友，使他們把健身溶入到自己的生活中去。

(四)健身房加盟店預(yù)售管理

1. 健身房預(yù)售方案的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行管理

2. 預(yù)售人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理

3. 預(yù)售計(jì)劃的目標(biāo)管理

4. 預(yù)售階段的問(wèn)題處理解決及調(diào)整

5. 試營(yíng)業(yè)前的工作準(zhǔn)備 2健身會(huì)所預(yù)售運(yùn)營(yíng)方案