一、健身房加盟的定位

(一)、健身俱樂部的價格定位

1、決定因素

①俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預期回報率，會員發(fā)展預測來確定年卡基本價格。

②同等俱樂部的價位參考，通過調研同等規(guī)模、服務水平的俱樂部的價格來確定價格。 ③根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團隊的優(yōu)秀、特殊設施等確定價格。 常見價格體系

國內的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。 會員制：必須交納一定的如會費，同時對入會的身份有所限制。

辦卡制：國內近年通行會員制實際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設置分類： 按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服務期限分類：(根據(jù)享受的服務結合有效期的長短)：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。 按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。 我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年;一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年 為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：xx專用會員卡，顧客只需月供115元(按年卡1380元來算)，這樣就能有效拓展客戶群體。

(二)、健身房加盟店的市場定位

1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。

2、在俱樂部運營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。 3、不進行價格競爭，立足開拓市場。

4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護會員的人力投入。 目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。

二、營銷中心架構和待遇

健身俱樂部營銷中心架構如下：客戶經理職責：

1、制定科學合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運行;

2、負責區(qū)域內目標分解，并保證團隊業(yè)績的達成;

3、負責客戶主任日常工作(包括早會工作安排，值班等);

4、指導并培訓好客戶主任日常銷售、市調工作，并作出市場環(huán)境與分析報 告，及時向上級匯報

5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費用;

6、大客戶的開發(fā)及維護;

7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān);

8、完成上級領導臨時交辦的工作;

市場專員職責：

1、 制定年度，季度的市場計劃，包括產品推廣策略，品牌建設策略，具 體行動方案和預算，細化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負責在區(qū)域范圍內 落實執(zhí)行，并負責組織、監(jiān)督、評估、實施;

2、 負責制定新產品上市計劃，包括確認產品定位，開發(fā)產品利益點，并 通過有效使用市場傳播工具如pop，促銷，廣告，公關活動等傳遞產 品上市信息和產品利益點，同時負責計劃和實施新產品上市促銷，培訓 和分析工作;

3、 根據(jù)品牌建設策略和計劃，負責創(chuàng)意和制作與品牌，產品和促銷相關 的pop等銷售工具，并負責落實執(zhí)行;

4、 負責計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促 銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司 的聯(lián)合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。

5、 根據(jù)第三方調查報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析， 發(fā)現(xiàn)市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關產品開發(fā)，銷售拓 展，價格以及推廣的行動建議. 并負責組織公司內部的討論和推進行動 方案的實施。

6、完成上級領導臨時交辦的其它工作; 待遇：

客戶主任：底薪1000+提成(銷售總額—3000)×12%; 市場專員：底薪1500+獎金500;

客戶經理：底薪2000+提成(團隊業(yè)績總額—10000)×4%; 營銷總監(jiān)：底薪4000+提成(團隊業(yè)績總額—20000)×6%; 三、健身俱樂部的銷售策略 選擇合適的宣傳媒體

俱樂部對外的影響及信息是依靠相關媒體進行的，他直接關系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為： 平面媒體

主要是報刊、雜志與相關印刷制品。 電子媒體

主要是電視、廣播、網絡為主。 組織意向客戶參觀俱樂部

主要流程：預約 引導參觀 討論健身意義 約定第一次訓練時間 跟進。

值班客戶主任如何正確引導來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應主動引導來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應注意以下幾點：

1、在參觀前，首先應請來賓填寫一張“客人基本情況調查表”，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務或訓練方式。

2、參觀應遵照事先制定好的路線行走，引導人員應走在客人的前面;

3、當停下來介紹時引導人員應站在客人的左前方，并保持適當?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應伸出左手，以手掌指示目標。

4、在通過門時應先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上。

5、在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看表。

6、未經經理允許，來賓不得在健身中心內攝影照相。

7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。

8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務項目的價格，同時說明價格與價值比。

9、當接受一位新的會員時，應主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間，值得注意的是要負責任地告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。

10、運動的跟進，及時得到會員或潛在客戶第一次運動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應及時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去. 健身房預售推廣方式 :

俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經驗中總結會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。

a布展內容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱樂部項目及會員卡。 b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經過嚴格的培訓，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質、有特色的形象特點。

c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經過長期調查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所。

健身房加盟方案-活動推廣：

活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動，

會員的轉介紹：

主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。 促銷：

促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進行強強聯(lián)手才能讓產品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等篇二：健身房銷售培訓

1、 銷售的發(fā)展前景，上升空間 合格銷售人員必備的信條及理念 場館基礎知識培訓(羽毛球館，泳池，網球場——突出特色，避免常識性錯誤)

2、 器械介紹培訓(功能及具體使用)

3、 體適能介紹，體適能內容及作用

4、 客戶至前臺時的接待，登記，遞名片(話術及肢體語言)

5、 整體帶參觀(把所有內容連接起來)

6、 會員卡分類介紹(不同客戶群的適用情況)

7、 會員卡升卡計算方式

8、 模擬帶參觀培訓(禮貌禮儀——送客，必問問題，難點解答)

9、 締結培訓(締結方法，締結時間點，避免問題)

10、 酒店住客接待(由師父陪同，全程觀察)

11、 電話邀約話術培訓

12、 實際電話邀約培訓(老員工需在旁邊聆聽，總結實際電話話術問題)

13、 發(fā)單頁培訓(現(xiàn)場模擬)

14、 實際上街發(fā)單頁(由師父帶著，總結實際發(fā)單頁過程中遇到的問題)

15、 銷售制度培訓(將可能出現(xiàn)的狀況分析講解)

16、 售后服務(電話，短信，現(xiàn)場，生日)

17、 客戶轉介紹

18、 電話考核

19、 帶參觀考核 銷售的十二個特質：

專業(yè)知識(銷售知識 和健身知識) 親和力(微笑、儀態(tài)、衣著) 樂觀積極的態(tài)度